時給900円から起業して年商5000万
3歳8歳10歳14歳
の子どもを育てながら
おうちで会社を経営する
起業・集客コンサルタント
大笑育児とママ起業
小桧山(こひやま)美由紀です。
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問い合わせが来ても売れない理由はコレ!
皆さんはお客様から問い合わせが来た時に
「ついに申し込みが来た!!」
「このチャンスをいかさないと!」
と思いますか?
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起業してもなかなか
お問い合わせが来なかった人が
ようやくお問い合わせを
いただいた場合
「ついにお問い合わせが来た!!」
「このチャンスを絶対にいかさないと!」
と凄く力が入ってしまい
その力の向きがついつい
「お客様の為」ではなく
「今まで頑張ってきた自分の為」に
向いてしまう場合が非常に多いです。
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力の向きが
「お客様の為」ではなく
「今まで頑張ってきた自分の為」
に向いてしまうとは
お客様が自分の商品を
必要としていないことに気づきながらも
自分の商品を押し売ってしまうこと。
例えば
喉が渇いてカフェに入って、
「いやー今日は暑いですね。
喉がカラカラですわ」
と言ってるにも関わらず
店員さんからは
「このケーキは自家製ケーキですよ」
と言われたり
「このパスタは絶品ですよ」
と言われたら
何か違う・・・って思いますよね。
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お客様は
「飲み物をください」
という言葉を言っていないにしても
店員さんはは
「喉がカラカラ」
という発言から、
お客様の悩みを読み取り、
冷たい飲み物を
提供する必要があるのです。
店側からしたら当然
ドリンク1杯よりも
ランチやケーキセットを頼んでくれた方が
売上が上がるわけですが
パスタやケーキでは
お客様の悩みである
喉のカラカラは解決できません。
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ですから
店側が提案しなければならないのは
烏龍茶や
アイスティー
オレンジジュースなど
冷たい飲み物なのです。
お店に例えると
誰でもわかるこのような話も、
自分の商品に
お客様から問い合わせが来た場合は
ついつい必要としていない人にまで
自分の商品を売ろうとしてしまう方が
非常に多いです。
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そもそもな話
問い合わせが来た段階では
相手は「気になっている」程度
自分の理想を叶える為に
「あなたの商品があれば叶えられるかも」
と希望と不安を持っている状態なのです。
ですから私たちのやることは
「お客様に商品を売る」ことではなく
「自分の商品が
お客様の理想を叶える為に必要かどうか」
お客様の話をきちんと聞いた上で、
本当に必要かを判断し
- 必要であれば提供する
- 必要でなければ
そのことを伝えてあげる
ということなのです。
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問い合わせが来たからといって
必ずしも自分の商品を
提供する必要はありません。
自分の提供する商品では
変われない人を
無理に入れる必要はありませんし
そんな人に提供しても
その人はきっと何も変われません。
私も正直
お客様からお問い合わせをいただいた段階で
「相手が物事に対して言い訳をしていたり」
「自分の商品が必要そうでない」
と感じたら
サポートをお断りさせて
いただいたりもしますし
少しやり取りして
本当にこの人をサポートしたいと
自分自身が思えるのかを
自分の中でも確認しています。
自分が相手をサポートしたい、
この人の為に自分の商品を
提供してあげたいと思えなければ
最高のサービス提供はできないので
まず自分の中で判断し
そこでこのお客様には
提供したいと思えたら
次にお客様にとって
自分の商品が必要かどうか
を判断していきましょう。
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ビジネスとは
お客様の悩みを解決すること。
せっかく集客したのに…
せっかくここまで話したのに…
そうではなく
もし自分がお客様の
立場だったらどうなのかと
きちんとお客様目線で考え、
お客様にとって最高の結果になるには
どうしたら良いのかを伝えてあげましょう。
私たちのやることは
相手が望む未来への道筋を
照らしてあげること。
売り上げ云々の前に、
問い合わせが来たら、
まず本当にその人にとって
自分の商品が必要か考えた上で、
提案することを心がけてください。